趙一鳴零食內(nèi)部始終信奉“一線有神明”，即所有問題都會(huì)在一線暴露出來。

　　文｜《中國企業(yè)家》記者 李欣

　　創(chuàng)立趙一鳴零食之前，趙定已在炒貨行業(yè)摸爬滾打了10多年，他帶著老鄉(xiāng)四處開炒貨店，從自己老家安徽蕪湖一路開到浙江、湖南、江西，他始終在一線沖鋒，從打拼中積累了許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　2019年，趙定決定創(chuàng)立趙一鳴零食——一家主打量販零食的連鎖品牌，目前門店數(shù)已超5500家。2023年2月，趙一鳴零食完成1.5億元的A輪融資，成為同行眼中備受矚目的存在。

　　2023年11月，零食很忙與趙一鳴零食實(shí)施戰(zhàn)略合并，共同成立鳴鳴很忙集團(tuán)。7個(gè)月后，鳴鳴很忙集團(tuán)成為中國零食連鎖行業(yè)首個(gè)突破萬店的品牌。

　　在這個(gè)里程碑式的節(jié)點(diǎn)，趙一鳴零食內(nèi)部沒有舉行相關(guān)慶祝活動(dòng)。官宣當(dāng)天，公司仍按部就班地開展日常工作。

　　6月13日，宣布破萬店的隔天，趙定按照原有計(jì)劃前往山東市場(chǎng)調(diào)研，此行是為了考察山東市場(chǎng)發(fā)展中碰到的實(shí)際問題，他想通過深入一線調(diào)研加盟商門店，尋找公司的短板。

　　他告訴《中國企業(yè)家》，在趙一鳴零食內(nèi)部，從過去到現(xiàn)在一直信奉的一句話是——“一線有神明”，即所有問題都會(huì)在一線暴露出來。

　　有投資趙一鳴零食的投資人告訴《中國企業(yè)家》，當(dāng)初之所以選擇趙一鳴零食，是因?yàn)樗�是一家完全從縣城成長(zhǎng)起來的企業(yè)。此外，創(chuàng)始人趙定長(zhǎng)期在零食行業(yè)的背景、經(jīng)驗(yàn)也是決定因素之一。

　　談及這次破萬店，趙定很平靜地說，相較于萬店，內(nèi)部會(huì)更關(guān)注單店日均銷售額，以及門店租售比等細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)。銷售業(yè)績(jī)好的店要知道好在哪里，有問題的店更要去一線尋找問題，同行或者其他優(yōu)秀的案例也要看，通過各種細(xì)節(jié)才能把短板慢慢補(bǔ)起來。

　　一個(gè)必須承認(rèn)的事實(shí)是，零食量販行業(yè)雖是一個(gè)快速崛起的新賽道，競(jìng)爭(zhēng)卻格外殘酷——頭部品牌快速擴(kuò)張，品牌之間也在開啟兼并收購。

　　公開報(bào)道顯示，除了鳴鳴很忙外，萬辰集團(tuán)也整合了旗下陸小饞、吖滴吖滴、好想來、來優(yōu)品四大品牌，統(tǒng)一合并為“好想來”，愛零食也陸續(xù)收購了胡衛(wèi)紅、恐龍和泰迪、零食泡泡零食品牌；零食倉也戰(zhàn)略整合了廣東連鎖零食么么。

　　華泰證券在研報(bào)中指出，2023年，零食量販行業(yè)年實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，全行業(yè)門店數(shù)超2萬家，該階段為區(qū)域龍頭競(jìng)賽階段，極致的單店模型、充足的資金儲(chǔ)備及區(qū)域供應(yīng)鏈強(qiáng)化為核心競(jìng)爭(zhēng)要素；預(yù)計(jì)2024年全行業(yè)門店遠(yuǎn)期空間可達(dá)6萬家，效率、全鏈路管理運(yùn)營能力是公司的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。

　　但談及目前零食集合店的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，趙定認(rèn)為，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒有達(dá)到白熱化的地步。

　　“行業(yè)太卷，都有些卷不動(dòng)了，所以才會(huì)出現(xiàn)一些非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段，大家才會(huì)認(rèn)為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，可這些都只是暫時(shí)的。”趙定表示，“現(xiàn)在才剛走到下一個(gè)階段的開端。未來，當(dāng)大家開始卷新技術(shù)、卷新能力時(shí)，那才是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候。”

　　一線奮斗起家的創(chuàng)業(yè)者

　　蕪湖素有“炒貨之都”的美譽(yù)。2008年，家里做炒貨生意的趙定，開始帶著老鄉(xiāng)去安徽省外開“傻子瓜子”炒貨店，他們以每年新開四五十家炒貨店的速度，一路從浙江、江西開到了湖南。2014年，當(dāng)這群蕪湖人計(jì)劃在湖南開更多炒貨店時(shí)，為首的趙定突然意識(shí)到，市場(chǎng)變了。

　　彼時(shí)的湖南，傳統(tǒng)散稱炒貨的市場(chǎng)占比一直在縮水，相較于炒貨店，這里是來伊份、良品鋪?zhàn)拥葹槭椎男蓍e零食連鎖門店的天下。

　　而新舊業(yè)態(tài)交替的背后，本質(zhì)上是消費(fèi)者零食消費(fèi)習(xí)慣的變遷。趙定觀察發(fā)現(xiàn)，過去大家吃瓜子等炒貨，主要集中在過年、過節(jié)，但現(xiàn)在吃零食的習(xí)慣存在日常生活中，且對(duì)品類、品質(zhì)的要求也在趨向多樣化。

　　比如，早期零食多集中在花生、瓜子、堅(jiān)果，接下來出現(xiàn)了一批國外的舶來品如巧克力、糖果。后來就有諸如豬肉脯、鳳爪等產(chǎn)品，且圍繞一個(gè)產(chǎn)品衍生出了更多的品類。過去他們這批炒貨人開出的二三十平方米的小店，承載不了如此多樣的零食品類。

　　他決定把握住這個(gè)迎面而來的機(jī)會(huì)。2015年，趙定開出了第一家零食集合店，面積有130多平方米。“第一家店誤打誤撞開出來后，生意也達(dá)預(yù)期，之后我就決定正式在這個(gè)行業(yè)扎根。”趙定回憶道。

　　可單店的成功，并未如預(yù)期那般成功復(fù)制在后續(xù)過來加盟的老鄉(xiāng)身上。時(shí)至今日，趙定再回憶起早期經(jīng)歷也承認(rèn)，雖然帶著許多老鄉(xiāng)出來開店打拼，但遺憾的是，沒有讓老鄉(xiāng)們通過加盟賺到錢，“某種程度上，這個(gè)階段的生意是以失敗告終了”。

　　但他也并非一無所獲。這段經(jīng)歷讓趙定意識(shí)到，影響線下零食連鎖業(yè)的最大因素：一是選址；二是加盟店能否賺到錢。

　　其中，選址是決定線下零食門店生死的因素。從進(jìn)入炒貨零食行業(yè)開始，趙定做得最多的工作就是選址——給自己的店選址，也幫老鄉(xiāng)選址。

　　他發(fā)現(xiàn)，無論零售行業(yè)還是餐飲行業(yè)，許多人一談到選址，第一反應(yīng)就是要找一個(gè)便宜的鋪?zhàn)樱�這種思路是選址中的最大誤區(qū)。

　　“選址不能只看租金是否便宜。這個(gè)鋪位該多少錢拿下，千萬不要自己覺得行就行，必須通過一線走訪，看看左右5家門店的租金到底多少，最后再以合適價(jià)格拿下店鋪。合理是唯一指標(biāo)。”趙定解釋道，“其次，也要看周邊業(yè)態(tài)，例如目標(biāo)鋪位隔壁是一家蜜雪冰城，那我們就要盡可能地去了解這家蜜雪冰城店的銷售額，在整個(gè)蜜雪冰城加盟商體系中的水平，這也可以輔助我們判斷這個(gè)鋪位未來的銷售效果。”

　　除了選址外，過去跟著自己開店的許多老鄉(xiāng)沒賺到錢這件事，也始終縈繞在趙定心頭。“加盟商賺不到錢，是那段時(shí)間我的生意沒做起來的原因。首先要讓加盟商賺到錢，這才是所有生意模式成功的基礎(chǔ)。”趙定反思道。

　　這些早年間的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，直到現(xiàn)在也在影響著趙一鳴零食。

　　選人選址模式為核心

　　2019年，休閑零食市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入快車道，中商產(chǎn)業(yè)研究院在《2019年中國零食行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析》中指出，零食行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出“3+2”的模式（三只松鼠、良品鋪?zhàn)印�百草味領(lǐng)先，來伊份、鹽津鋪?zhàn)痈�隨），同時(shí)呈現(xiàn)線上線下全渠道融合等趨勢(shì)，2020年零食行業(yè)總產(chǎn)值規(guī)模接近3萬億元。

　　也是這一年，趙定決定重新打造一個(gè)聚焦于線下的零食集合店品牌。彼時(shí)，在線下已出現(xiàn)了零食集合店品牌門店，比如，成立于2010年的零食品牌老婆大人、2017年成立的零食很忙。

　　思來想去，趙定決定新品牌就用自己兒子的名字——趙一鳴來命名，意味著像對(duì)待自己的兒子一樣去做品牌。2019年1月，趙一鳴零食首家直營店落地。

　　這一次，趙定更冷靜沉著了。他帶著團(tuán)隊(duì)用了快2年時(shí)間來打磨單店模型，將每個(gè)月的單店銷售額從行業(yè)最高的30萬元/月，拉升到了45萬元/月。

　　銷售額的提升源于對(duì)一系列細(xì)節(jié)的打磨。公司內(nèi)部凝結(jié)了四個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品多、價(jià)格低、更新快、體驗(yàn)好。在這基礎(chǔ)上，繼續(xù)去思考店型、貨架設(shè)計(jì)、商品定價(jià)、選址等實(shí)際細(xì)節(jié)。

　　過程中，團(tuán)隊(duì)也形成了初期遵循的“選人選址模式”為核心的方法論：誰來開，開在哪。

　　趙定解釋稱，該模式的第一步是先選人，選到好的加盟商，因?yàn)椴皇撬�有加盟商都能把店開好。

　　據(jù)此，趙一鳴零食對(duì)加盟商提出了三個(gè)要求：第一，要全身心投入，必須由加盟商自己親自負(fù)責(zé)運(yùn)營，杜絕投資客式的加盟商。甚至在剛起步的階段，趙一鳴零食也不歡迎兩人以上的合伙投資，盡力避免因鬧矛盾等原因影響經(jīng)營的情況。

　　第二，要有風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力，即有做生意的經(jīng)驗(yàn)，投資金需由自有資金和借貸款兩部分組成，并形成一定的平衡。

　　第三，要有共同的價(jià)值觀。趙定解釋稱，趙一鳴零食給消費(fèi)者帶來的四個(gè)關(guān)鍵價(jià)值是產(chǎn)品多、價(jià)格低、更新快、體驗(yàn)好。落實(shí)到門店就是要做好陳列、服務(wù)、衛(wèi)生、報(bào)貨這幾件基礎(chǔ)的事情，所以會(huì)要求加盟商必須在門店考慮如何上貨、打標(biāo)簽，看周邊競(jìng)品，這些細(xì)節(jié)的事情，他都必須去主動(dòng)了解，要對(duì)零售有認(rèn)識(shí)，有共同的價(jià)值觀。

　　甚至，趙一鳴零食還要求他們親自到一線跑市場(chǎng)。加盟商需要至少調(diào)研20家以上在營業(yè)的趙一鳴零食門店，寫“觀后感”。

　　“我在面談時(shí)也會(huì)問他們，比如某家門店你看完后，店長(zhǎng)叫什么名字，每月的工資是多少，這個(gè)店每月的銷售額大概是多少等。”趙定表示，“我們對(duì)所有已開門店的加盟商都打過招呼，不能告訴前來咨詢?nèi)诉@些細(xì)節(jié)信息，因此想加盟的人必須自己去蹲點(diǎn)數(shù)人頭、看客單價(jià)。經(jīng)歷了這些他也會(huì)知道這不是容易的生意。”

　　盡管趙一鳴零食店從2019年就開始接觸加盟商，但前期繁瑣的篩選條件，直接勸退了許多人。趙定回憶道，早期打進(jìn)來100個(gè)電話，最后真正落地開店的加盟商最終只有一家，且被選中的加盟商，趙一鳴零食只發(fā)開店資格，參加完6個(gè)月的培訓(xùn)后，才被允許開店。

　　這也導(dǎo)致了趙一鳴零食前期拓店速度較為緩慢。2019年到2022年年初，3年時(shí)間里，趙一鳴零食只開出了約80家店，其中還包括20家直營門店。

　　而品牌的前100個(gè)加盟商，都是趙定親自面試后招過來的。他認(rèn)為，前期的慢速是為后期的快速鋪路。

　　合并目的是提高效率、減少內(nèi)耗

　　2019年，趙定還做了一件重要的事情，他剔除了公司內(nèi)部所有的親戚。這使得趙一鳴零食從一個(gè)家庭式的作坊，正式向一家現(xiàn)代化的公司邁進(jìn)。

　　2022年，趙一鳴零食提速拓店。門店數(shù)從83家增長(zhǎng)至700家，2023年一年內(nèi)發(fā)展到了3000家，截至目前，趙一鳴零食門店數(shù)已超過5500家。“打磨好了單店模型后，再提速就是一個(gè)自然而然的過程了。”趙定說。

　　當(dāng)趙一鳴零食在“狂飆”時(shí)，零食量販行業(yè)也進(jìn)入野蠻生長(zhǎng)時(shí)代，競(jìng)對(duì)之間拼低價(jià)、搶鋪位、奪加盟商的事件陸續(xù)爆發(fā)，無序競(jìng)爭(zhēng)在行業(yè)彌散開來。

　　但2023年11月，一件出乎行業(yè)意料的事件發(fā)生了，趙一鳴零食宣布與零食很忙戰(zhàn)略合并，這兩位曾經(jīng)的老對(duì)手最終走到了一起。

　　談及合并，趙定很坦誠地說，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加盟商天天跟著品牌“打仗”，對(duì)他們的內(nèi)耗是非常大的，這是促使兩品牌選擇最終走到一起的直接原因。

　　另一原因是，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)也傷害到了二人的友誼。事實(shí)上，趙定和零食很忙創(chuàng)始人晏周是相識(shí)很久的老友。趙定在開傻子瓜子炒貨店時(shí)就和晏周熟識(shí)，二人經(jīng)常聊一些行業(yè)話題。那期間，趙定就認(rèn)為晏周是有創(chuàng)業(yè)思維的人，某種程度上，也是受到對(duì)方啟發(fā)，趙定才決定去圍繞商業(yè)模式進(jìn)行一次全新的創(chuàng)業(yè)。

　　“2019年之前，我雖然在開店，但更像是一個(gè)倒買倒賣的行為。2019年我創(chuàng)立趙一鳴零食后，是真正想解決一個(gè)社會(huì)問題，這個(gè)階段我才算正式開始創(chuàng)業(yè)了。”趙定告訴《中國企業(yè)家》，在零售創(chuàng)業(yè)這件事上，自己與晏周同頻，他是對(duì)自己影響最大的人之一。

　　2024年6月12日，合并后的鳴鳴很忙集團(tuán)成為零食連鎖行業(yè)首個(gè)突破萬店的品牌。

　　談及破萬店，趙定表示，零食集合店能夠破萬店，首先是基于其行業(yè)屬性，它成長(zhǎng)于下沉市場(chǎng)；其次，零食集合店通過與生產(chǎn)商直采，極大縮減了流通環(huán)節(jié)，相較于商超而言周轉(zhuǎn)效率更高。萬店之后，品牌在采購端的議價(jià)權(quán)將再次提升，在定價(jià)方面也有更多調(diào)整空間，而周轉(zhuǎn)的效率提升后，在品質(zhì)方面，也有了更多提升空間。

　　降本增效是基本能力

　　這兩年，關(guān)于趙一鳴零食降本增效的案例，市場(chǎng)上流傳著兩個(gè)故事：其一是，趙一鳴零食的差旅標(biāo)準(zhǔn)始終與最初創(chuàng)業(yè)時(shí)期維持一致，這條規(guī)定對(duì)所有員工一視同仁，也包括趙定。

　　其二是，此前零食品牌常使用彩色印刷的紙箱來配送商品，但趙一鳴零食從合作初期就建議零食品牌將包裝紙箱改為黑白印刷，這樣每個(gè)紙箱能節(jié)省1～2元。

　　記者向趙定提起這兩個(gè)故事時(shí)，他解釋道：這不能直接被定義為是一個(gè)好習(xí)慣或者壞習(xí)慣。這就像螞蟻下雨要搬家一樣，“在每一個(gè)環(huán)節(jié)摳1塊錢”的能力是一家零售公司在這個(gè)行業(yè)生存下去的基本能力。

　　他還提到，零售界的許多優(yōu)秀公司，如奧樂齊、山姆等，對(duì)成本的把控、對(duì)商品品質(zhì)的極致要求，以及便利店品牌7-Eleven始終隨著消費(fèi)者需求發(fā)生變化的內(nèi)核，拼多多作為一家平臺(tái)型企業(yè)的高效，一直是趙一鳴零食這些年在效仿和學(xué)習(xí)的。

　　比如，趙一鳴零食內(nèi)部了解到山姆與中國小型工廠的合作方式后，也逐步改變了與小工廠的合作方式。

　　“之前我們準(zhǔn)備與一家專門生產(chǎn)貓耳朵的工廠合作，但發(fā)現(xiàn)工廠存在品控不穩(wěn)定問題，如果是過去，我們會(huì)直接拒絕與其合作。但現(xiàn)在，我們會(huì)為它提供時(shí)間和金錢幫助，幫它找第三方公司進(jìn)行員工培訓(xùn)和設(shè)備優(yōu)化，給小工廠時(shí)間去成長(zhǎng)。”趙定表示。

　　如今，站在萬店里程碑的節(jié)點(diǎn)上，面對(duì)著瞬息萬變的行業(yè)環(huán)境，趙定對(duì)未來也有了更多的思考。他仍想做更多提升趙一鳴零食組織效率的事情。

　　而隨著門店逐步擴(kuò)大后，他也有了一些焦慮，害怕從縣城成長(zhǎng)起來的趙一鳴零食在不知不覺中就得上了大公司病，擔(dān)心過去一天就解決的問題，會(huì)因組織的變大而反應(yīng)遲緩；也憂慮高管脫離一線后，不知道往哪里努力。

　　現(xiàn)在，他陸續(xù)給這些焦慮找到了一些解決方案：多去看實(shí)際的問題，多帶著高管跑一線，每個(gè)季度組織內(nèi)部經(jīng)理級(jí)以上的人員到一線培訓(xùn)等。“零售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是干實(shí)事，提出問題，解決問題。”趙定說，“無關(guān)乎規(guī)模，趙一鳴零食現(xiàn)在仍處在一個(gè)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境里。”